Pengertian Personal Selling, Tujuan, Sifat, Jenis, Bentuk dan Tahapan Personal Selling (Penjualan Perorangan) Menurut Para Ahli Lengkap – Personal selling adalah suatu bentuk promosi penjualan yang dilakukan secara dua arah, tatap muka atau penyajian presentase pribadi secara langsung antara penjual dengan pembeli untuk memperkenalkan produk yang ditawarkan, membujuk dan mempengaruhi calon pembeli dengan tujuan terciptanya suatu penjualan.
Pengertian Personal Selling atau dalam bahasa Indonesia Penjualan Perorangan adalah sebuah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka akan mencoba membelinya.
Personal selling menekankan pada komunikasi yang bersifat persuasif untuk bisa menggugah kemungkinan konsumen untuk melakukan pembelian.
Pengertian Personal Selling Menurut Para Ahli
Swastha (2002:260)
Menurut Swastha, Personal Selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menentukan dengan pihak lain.
Tjiptono (2000:224)
Menurut Tjiptono, Personal Selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membetnuk pemahaman terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya.
Sutisna (2008:311)
Menurut Sutisna, Personal Selling adalah aktivitas komunikasi antara produsen yang diwakili oleh tenaga penjual dengan konsumen potensial yang melibatkan pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung (Face to Face).
Alma (2005:185)
Menurut Alma, Personal Selling adalah penjualan tatap muka adalah sebuah pengungkapan secara lisan dalam menghadapi seorang atau beberapa calon pembeli dengan maksud untuk menciptakan penjualan.
Kotler (2008:664)
Menurut Kotler, Personal Selling adalah alat yang paling efektif-biaya pada tahap proses pembelian lebih lanjut, terutama dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli.
Kotler dan Amstrong (2001:112)
Menurut Kotler dan Amstrong, Personal Selling adalah presentasi pribadi oleh para wiraniaga (tenaga penjual) perusahaan dalam rangka mensukseskan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
Tujuan Personal Selling
Secara umum, tujuan personal selling yaitu membangkitkan kesadaran mengenai tersedianya suatu produk, membangun minat pembeli, hingga dengan membandingkan harga dan syarat jual beli serta penyelesaian transaksi.
Menurut Shimp (2000:281), tujuan utama personal selling yaitu mendidik para pelanggan, menyediakan produk yang berguna dan bantuan pemasaran, serta memberikan pelayanan purna jual dan dukungan kepada para pembeli.
Menurut Kotler (2008:305), tujuan personal selling diantaranya yaitu:
- Mencari calon, maksudnya melakukan pencarian calon pembeli atau petunjuk.
Menetapkan sasaran, maksudnya memutuskan bagaimana mengalokasikan waktu mereka diantara calon dan - pelanggan.
- Berkomunikasi, maksudnya mengkomunikasikan informasi mengenai produk dan jasa perusahaan tersebut.
- Menjual, maksudnya mendekati, melakukan presentasi, menjawab keberatan-keberatan dan menutup penjualan.
- Melayani, maksudnya menyediakan berbagai layanan kepada pelanggan, memberikan konsultasi mengenai masalah, memberikan bantuan teknis, merencanakan pembiayaan, dan melakukan pengiriman.
- Mengumpulkan informasi, maksudnya melakukan riset pasar dan melaksanakan tugas intelejen.
- Mengalokasikan, maksudnyamemutuskan pelanggan mana akan memperoleh produk tidak mencukupi selama masa-masa kekurangan produk.
Sifat dan Kriteria Personal Selling
Menurut Tjiptono (2008:224), ada 3 (tiga) sifat personal selling diantaranya yaitu:
Personal Confrontation, yakni adanya hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang atau lebih.
Cultivation, yakni sifat yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan, mulai dari sekedar hubungan beli hingga hubungan yang lebih akrab.
Response, yakni situasi yang seolah-olah mengharuskan pelanggan untuk mendengar, memperhatikan, dan menanggapi.
Menurut Tjiptono (2000:224), kriteria atau syarat yang harus dipenuhi seorang penjual yang bertugas melakukan personal selling diantaranya yaitu:
Salesmanship
Pelaku personal selling harus memiliki pengetahuan mengenai produk dan seni menjual, seperti cara bagaimana mendekati pelanggan, mengatasi klaim pelanggan, melakukan presentasi, maupun cara meningkatkan penjualan.
Negotiating
Pelaku personal selling diharapkan memiliki kemampuan dalam melakukan negosiasi dengan disertai syarat-syaratnya.
Relationship Marketing
Pelaku personal selling harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik dengan pelanggan.
Jenis-Jenis Personal Selling
Menurut Swasta (2002:11), terdapat 5 (lima) macam personal selling diantaranya yaitu:
- Trade Selling, yaitu penjualan ini dapat terjadi jika produsen dan pedagang besar memperbolehkan pengecer untuk berusaha dan memperbaiki distributor produk-produk mereka.
- Missionary Selling, yaitu penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong pembeli untuk membeli barang dari para penyalur perusahaan.
- Technical Selling, yaitu meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan nasihat kepada pemberi saran dan nasehat kepada pembeli akhir barang dan jasanya.
- New Business Selling, yaitu berusaha membuka transaksi baru dengan mengubah calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan ini sering digunakan oleh perusahaan asuransi.
- Responsive Selling, yaitu penjualan diharapkan bisa memberikan reaksi terhadap permintaan pembeli. Dua jenis penjualan disini yaitu route driving dan retail.
Bentuk-Bentuk Personal Selling
Menurut Saladin dan Oesman (1994:195), terdapat 3 (tiga) bentuk personal selling diantaranya yaitu:
- Field Selling, yakni tenaga penjual yang melakukan penjualan di luar perusahaan dengan mendatangi dari satu rumah ke satu rumah atau bisa juga dari perusahaan ke perusahaan lainnya.
- Retail Selling, yakni tenaga penjualan yang melakukan penjualan dengan melayani konsumen yang datang ke perusahaan.
- Executive Selling, yaitu hubungan yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan dengan pemimpin perusahaan lainnya atau pemerintah dengan tujuan melakukan penjualan.
Tahapan Personal Selling
Menurut Kotler dan Amstrong (2001:225), ada 6 (enam) tahapan atau langkah personal selling diantaranya yaitu:
Mencari Calon Pelanggan
Pada tahap ini, pemasar dituntut mencari pelanggan yang menjadi segmen perusahaan.
Pra Pendekatan
Apabila sudah menemukan calon pelanggan, pemasar harus menjalin hubungan untuk membangun kepercayaan.
Presentasi dan Demontrasi
Pada tahap ini, pemasar harus bisa menunjukan bagaimana barang yang dijual dibutuhkan calon pelanggan.
Mengatasi Keberatan
Biasanya calon pelanggan memiliki keberatan untuk membeli produk, seperti keberatan akan harga yang terlalu mahal. Dalam hal ini pemasar harus bisa mengatasinya dengan memberikan diskon atau dengan cara yang lainnya.
Tindak Lanjut dan Pemeliharaan
Maksudnya, pemasar harus bisa menjaga pelanggan agar tetap loyal terhadap produk, sebagai contoh menelpon pelanggan mengenai produk yang sudah dibeli.
Penutupan
Pada tahap ini, pemasar harus bisa menentukan apakah pelanggan ingin membeli produk atau tidak, momen ini harus dilakukan dengan sangat hati-hati karena sangat mempengaruhi keputusan pembelian.
Demikian artikel pembahasan tentang”Pengertian Personal Selling, Tujuan, Sifat, Jenis, Bentuk dan Tahapan Personal Selling (Penjualan Perorangan) Lengkap“, semoga bermanfaat dan jangan lupa ikuti postingan kami berikutnya.